以前、プルデンシャル芦名佑介氏の営業スタイルというタイトルで
私が経験した彼の営業を書かせていただきましたが、
この記事が最近非常に読まれているので
その時には書かなかったさらなる詳細を書いてみようと思います。
彼の保険の営業スタイルには参考になる部分が多いし、
私自身もその後の交渉やお仕事で活用しています。

まず、彼は保険の営業なのに保険を売ってこず、
「彼と話すという経験」を売ってくる、と前回書きました。
保険の話はすれば客のシャッターが閉じることが分かりきっているため
まずはなんてことのない世間話をしつつ、
彼の自己紹介になるわけですが、ここで彼自身の「理念」の話が入るのです。

ここで言う「理念」というのは、彼が最近色んなところで
お話されていることそのもので、非常に共感できるものです。
そして我々顧客は感じるわけです、彼のとんでもない「成長意欲」を。

自分の目の前にいる男のとんでもない成長意欲。
そしてその成長意欲に応えるプルデンシャルという会社とは
一体どんな会社なんだ、と思えてくるわけです。

また、彼の話が多くの人の共感を得る理由というのは
やはりあるはずで、恐らくみんなが心の底で持っているものを
巧みに彼流にアレンジしてプレゼンしてくるからなんだと思います。

例えば「成長意欲」なんてものは、彼クラスに出来るかどうかは別にして
誰もが口にはしないけど持っているものです。
彼がよく使う「感情」という概念も、みんなが心のどこかで
わかってはいるけど、「論理」が邪魔をして「感情」の表出を妨げます。

それを、彼はどんどん前面に出してくるんですよね。

さらに彼は元電通マンですから、コミュニケーション力が抜群です。
どういうことかというと、自分の「理念」を、
相手に届く形に編集して口頭で即座にプレゼンするのです。

初対面の会話では、冒頭、世間話をすることになりますし、
お互いの自己紹介をすることになると思います。
その中で、客が興味がありそうなことや、
自分の理念と共通する客の考え方を、
こぼすことなくその場でインプッとしているんだと思います。

だから、客と同じ目線、同じ言語で、
芦名佑介という人物が持つ理念を共感させることができるのです。

さて、ここからが彼の真骨頂です。

これは私の勝手な解釈で、芦名氏からすれば違うよ、
と言われてしまうかもしれませんが、
私は以下のようなことを明確に感じました。

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それは、私が話す言葉の過去・現在・未来について、
聞き逃すことが無かったな、ということなのです。

彼の理念に共感するポイントを探すためには、
私の過去や現在についての世間話や自己紹介から拾うのが効率的です。

その人の過去や現在の話を聞けば、
なるほどこの人はこういう人生を送ってきているから
きっと自分の理念とここが一致して、ここが一致しないな、
ということがわかるはずなのです。

さらに、現在から未来の話をすることになると思いますが、
未来の話と彼の理念を支える「成長」は、
切っても切れない関係にあります。
彼に限ったはずではなく、私たち全員がそうでしょう。

そここそがポイントなのです。
客が成長するためには何が足りないか。
客がどうありたいかという「ありたき姿」を描く過程で、
芦名氏には、きっと客に足りないもの、
言わば「成長するための課題」が見えたはずなんです。

客が成長するために超えなければならない課題がある。
その課題を超えるために、金融リテラシーが必要であり、
成長の権化である芦名氏というコンサルタントが必要であり、
その成長の権化の受け皿として機能できる
プルデンシャルという会社が必要である、というロジックです。

そこから前回書いたような「よくわかる保険講座」に繋がれば、
これはもう金融リテラシーの無い情弱日本人はイチコロです笑

上記の芦名氏の営業スタイル、実務でも使えますよ。
何かの参考になれば^^